Michel Touati, directeur de VivaSon et défenseur de la démocratisation des audioprothèses

Portrait

L’histoire familiale commence avec le grand- père Gilbert Touati, parti au Canada, qui distribuait les audioprothèses de la marque Beltone. À cette époque, dans les années 1950, il n’y avait pas encore de boutiques de l’autre côté de l’Atlantique. Il fallait faire du porte-à-porte pour proposer ses produits et vendre à domicile. Après six années de vente itinérante, Gilbert Touati crée son propre fonds de commerce et sillonne les routes de l’Est canadien.

En 1966, Gilbert Touati rentre en France et lance, à Paris, l’un des premiers magasins proposant à la fois de l’optique et des audioprothèses, Optique Haussmann Acoustique. Il est aussi l’un des tout premiers à faire de la publicité pour des appareils auditifs.

La relève...

L’histoire se poursuit avec Michel Touati senior, le père de  Michel Touati! En 1979, à 21 ans, diplômé en optique et audioprothèse, Michel Touati senior rejoint son père et décide de renoncer à l’optique pour se consacrer à l’audioprothèse. Il rebaptise le magasin familial sous le nom de Revelson et développe l’enseigne. Avant d'être revendue, la société comptera jusqu’à dix centres en propre et trente franchisés. En 2006, il crée VivaSon, un nouveau concept avec un objectif affiché: démocratiser l’appareil auditif en proposant des prix bien en dessous de ceux pratiqués habituellement.
Michel Touati, le fils, s’est quant à lui rapidement orienté vers la gestion d’entreprise. Il intègre HEC, avant d’aller perfectionner sa formation à l’international au sein du cabinet de conseil en stratégie McKinsey. En 2008, il rejoint son père chez VivaSon. « Ma venue correspondait à un bon mix entre l’expertise métier de mon père d’une part, mon sens du commerce et mes objectifs de développement d’autre part », estime Michel Touati.

Le sens du commerce

« Je voulais développer une entreprise et j’étais depuis toujours attiré par le retail, le contact avec le client, la compréhension des produits, souligne Michel Touati. L’audioprothèse, c’était un secteur que je connaissais bien, en croissance depuis des décennies. De plus, j’aimais cette notion de service. Selon moi, on vend un appareillage auditif pas un appareil auditif : on aide des gens à entendre mieux, on est dans le service à la personne, pas simplement dans la vente. Et il y a un aspect technologique qui m’intéresse aussi particulièrement. Mon objectif était d’assurer le développement de Viva- Son qui, à l’époque, ne comptait qu’un seul magasin. »
Aujourd’hui, l’enseigne compte 23 magasins en succursale, avec 33 audioprothésistes. Près de 30 000 clients ont été appareillés dans son enseigne. Pour accélérer le développement, celle-ci se tourne désormais vers la franchise. L’objectif? Une dizaine de nouveaux points de vente dans les douze prochains mois.

Décomplexer l’appareillage

« Notre modèle, c’est une vision moderne et décomplexée de l’appareillage auditif, explique Michel Touati. Cela passe par un concept de magasin de qualité, accueillant, attirant... Nous avons, par exemple, choisi de transmettre nos valeurs de transparence à travers l’aménagement intérieur vitré. » Mais – et Michel Touati y tient – il n’y a pas que la qualité du centre: l’approche tarifaire compte énor- mément dans la stratégie de démocratisation des pro- thèses auditives.
Michel Touati revendique pratiquer les prix les plus bas, même sur les modèles récents des grandes marques mondiales d’appareils auditifs. Et pour mettre en avant sa politique de transparence, les tarifs sont affichés clairement dans le magasin et disponibles sur Internet. « Nous avons été précurseurs de ce que le Gouvernement demande dans la réforme [...]. Nous proposons des prix plus bas, ce qui permet d’élargir le nombre de clients », poursuit-il.

Dernier axe pour accompagner la dédramatisation de l’utilisation de prothèses auditives : la communication. VivaSon a d’ailleurs lancée récemment une campagne intitulée « Entendre la vie en rose » et illustrée par un « rose-gorge », volatile imaginaire aux couleurs de l’enseigne, incarnant la vie, la gaîté et l’optimisme...

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